【大咖课堂】如何搞定大客户—董文广
来源: | 作者:世界十大博彩排行集团有限公司 | 发布时间: 2017-08-11 | 5730 次浏览 | 分享到:

2017年4月14日,大咖课堂(本年度第三期)在公司大会议室如期开展,本期大咖为第六事业部总经理:董文广,董总针对如何搞定大客户进行了深入讲解,并列举大量实例,快来get新技能吧!搞定大客户,你可以的!


作为一名销售人员想要生存,第一要诀就是要,面对竞争对手我们要赢,面对客户的质疑我们也要赢。我们允许自己有阶段性的失败,但是无论如何,我们都要坚持,且面对客户要有绝对的耐心。

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我们不管走到哪个公司都有两个目的,第一:为了赚钱,第二:为了发展,作为一名销售人员,发展需要依靠数字说话,如果你在一家公司没有很好的业绩,那职位定然不会升迁,这种情况下即使跳槽也无济于事,很大程度上来讲,你依旧是一名Loser。


公司会为每一个新入职的人员制定销售目标,但,这是我们的终极目标吗?绝对不是!抛开公司的业绩指标不说,我们每个人内心要有一把尺子衡量在北京的生活压力,2w/月在北京也就算中等花销,这种情况下一年的花销金额大概需要500w业绩支持。假如我们定下年销售目标500w,那么标配客户为1-2个,意向客户最少需要50个……

所以,可以用这种设立目标的方式督促自己努力,为了目标和理想生活而奋斗,常会有意想不到的收获。

想要把媒体推销出去,需要做到如下几步,

首先,我们要了解华铁的发展史,要知道在行业内我们是一家拥有22年历史沉淀的户外媒体广告公司。

其次,也是最重要的——专业知识:①线路知识,线路是我们跟客户沟通的基础,搞不清楚线路会另客户反感且对我们的专业程度产生质疑,所以我们一定要熟悉中国地图,把线路走向及交汇点牢记于心。②深入了解华铁的各类媒体形式,单说起这些媒体形式,大家都知道,但是我们需要灵活运用,能够精准把不同形式媒体与客户诉求完美结合,这也是我们需要深入研究的点。


大家都知道,谈客户是为了最后达成签约合作。从接触客户到最后签约合作就像一个联手打怪的过程,中途会遇到若干个问题,而我们需要将问题各个击破。所以,见客户前一定要做足准备,充分了解意向客户的产品并亲身体验,了解其受众区域、人群、以往投放媒体形式等等。

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做客户一定要有主攻方向,不要看到哪个客户目前投放量大就一味往该行业钻,盲目跟风会造成时间及机会成本的浪费。

主攻一个行业需要深入研究,研究它的特点、受众人群、市场份额等等。


我认为所谓的有效公关就四个字——投其所好,就这么简单许多人都说我们销售人员是:“见人说人话,见鬼说鬼话”,话糙理不糙,可是,有多少销售人员的电话被客户拉黑了,为什么?究其原因就是不想同你聊了,我们可以用同理心想一下,我们接到其他(如保险/理财/课程顾问)推销员电话时的心情。

投其所好就是根据与客户的沟通交流,了解其喜好、性格,与客户就其兴趣点进行交流往往会有比较好的效果,客户见你,无非是因为你可以与他共鸣,或者你总有新思想、新创意带给他。我们每周都会联系客户几次,但是不要每次都谈业务,留一些时间去谈业务外的事情,往往会有意想不到的收获。

如果客户对我们媒体没有需求,哪怕价格再低客户也会无动于衷。客户投放媒体无非想解决以下问题:①品牌需要②节日促销③招商④转化率⑤政府招标。


想要做一名好销售人员,我们不仅要研究我们的客户,还要研究客户的受众人群,也就是客户的客户,我们要了解这群人需求有哪些,然后根据这群人的喜好挖掘出客户的真正需求,在一定程度上帮助客户,做到利益共赢。


新人很快出单可能是前期在其他公司积累的一些资源,没有过多资源累积情况下6-8个月出单是比较正常的,如果8个月还不能出单,就应该反省一下自己了。



我们团队要求每人每天必须发日报给我,日报内容为各成员与客户沟通进度及遇到的问题,这样我就会及时发现问题,可以掌握全局,及时解决,并随时调整。

 Q1:投其所好“好”怎么发现?  

想要了解客户的“好”不是一次、两次能摸透的,见到客户不要一味谈合作、谈合同,多谈一些题外话,从言谈、神态、办公装饰、穿着、摆饰中捕捉其兴趣点,等确认客户有需求倾向后,可以常约客户一起吃饭或者喝咖啡,这个约见可以得到大量信息,见面之后,你要捕捉他的信息、建议,然后回去修改方案。建议修改后的方案一定要在见完客户后3天内发给客户,否则难以合作,从一个客户有需求到最后合作大概需要1个月时间,所以坚持下去,多想方法,出单只是时间问题。

Q2:客户已经到了签约合作阶段,价格也没问题,董事长对合同也满意,但是迟迟不签字,如何促使客户签约?

这种情况有可能原因是对客户需求把握不准确,也可能是公司内部有不同声音,公关工作不到位,这时候需要抓紧时间跟进,在公关上花些心思和力气。


Q3:我联系一个客户,客户对我们媒体比较满意,但客户突然说要评估媒体(站内灯箱、吊旗),我该怎么办?

客户肯定要根据其受众人群横向对比各类媒体,首先要了解客户的受众区域,客观分析各类媒体的优劣势,让客户感受到你的真诚,如果我们的评估占劣势,我们可以建议他们结合各类媒体采购。


Q4:之前公司做的日化行业并不多,您怎么想到做日化行业?上海家化的需求您是怎么挖掘出来的?

我大学是学医的,所以我之前做医药行业,但是路局对医院行业有严格限制,只能转换方向。后来我网络查了一下,日化、医药投放广告额度均排前五,所以就想到做日化行业,而且日化行业每年都会分各个渠道投放媒体,所以不需要说服他们做媒体,只需要说服他们分一部分预算做高铁就好,这样相对容易些。


学习的路上你并不孤独